La agencia consultora surgió con el objetivo de ayudar a empresas industriales del país a aumentar su volumen de ventas a través de métodos probados y confiables, ahorrando tiempo y recursos en ello
Bequark México es una consultora que surge hace cuatro años por la necesidad de atender a clientes industriales que buscan poder adaptarse a la era digital, luego de que durante la pandemia este sector sufrió mucho, al no poder salir y comercializar sus productos y servicios como habitualmente lo hacía.
Del conocimiento de esta necesidad nace la adaptación del modelo de negocio para atender empresas B2B, que necesitan conectar en una forma mucho más ágil en lo digital.
Justamente, lo que hace Bequark es estudiar el modelo de negocio que las empresas tienen, así como sus necesidades específicas, y enseñarles a comercializar en digital y a capacitar a su equipo para poder vender y capitalizar las ventajas de la era digital, poniéndolos nuevamente en el terreno competitivo contra otras empresas que ya digitalizaron procesos.
El secreto para una venta B2B industrial
Felipe Hernández, CEO de la Agencia Bequark México, comparte que el éxito de una venta B2B industrial depende de varios factores: “El primero de ellos es que las empresas tengan claro quién es su cliente potencial, eliminando la parte de querer venderles a todos y determinando cuál es su nicho en el mercado”, explica.
“La siguiente parte es que tengan muy claro el proceso de ventas, ya que actualmente en
la mayoría de las empresas no hay un proceso claro que sea repetible y escalable, pues
se deja que el vendedor haga una secuencia de servicio con una base empírica, dejando
el éxito de venta en manos de cada persona, versus realizar una venta con un método que está probado”, continúa.
Luego, agrega: “Lo que hacemos es mapear el proceso y ver qué procesos se pueden auto- matizar, que es el Marketing 5.0, y hacemos que la empresa se pueda adaptar a ello, dándole herramientas de automatización. Las empresas que hoy por hoy no están apostando a automatizar parte de sus procesos y la atención al cliente están destinadas a ser desbancadas por la competencia que ya utiliza procesos digitales”.
Hernández concluye: “Es parte de lo que hacemos en el área consultiva: explicarles y enseñarles a los clientes industriales B2B, les mostramos cómo la competencia que tiene ya un proceso automatizado está acaparando el mercado. Buscamos explicarles y migrarlos a una automatización, dejando claro quién es el cliente, llevar a ese cliente a un proceso, automatizar ese proceso y capacitar al equipo comercial para poder seguir ese proceso y que tengan muy claro cómo hacer la parte de prospección vía digital, el seguimiento, cierre y firma de contrato; todo, dentro de un proceso digitalizado que puede ser más eficiente”.
La importancia del Net Worth
Aunque muchas compañías ya están participando en Cámaras, que son una red de valor, y eso ayuda a su posicionamiento, no están dentro de una red que genere valor, lo que se conoce como Net Worth.
“Lo que hacemos en esta parte es ayudar a que la misma empresa cree su red de valor. ¿Cómo lo hacemos?, una de las herramientas es, por ejemplo, en LinkedIn, inducimos a que las industrias empiecen a crear sus propios grupos de empresarios como ellos, o partners, que se empiecen a sumar en su comunidad y generen este diálogo en un medio digital, o que creen sus propios eventos, como webinars, para ampliar su red de valor”, explica.
“Esto genera amplios conocimientos a todos los participantes, además de contactos en la industria. Es una red que les sugerimos que puedan empezar, ya que, si lo ves en un modelo de negocio, tienes en uno de los pi- lares a los socios clave y estos socios, además de ser partners, también se pueden colaborar en la parte de difusión y colaboración de la expansión del mercado, y que, además de ser un recurso para construir, estos socios también puedan ser un recurso para atraer nuevos clientes. Lo que hacemos es esta modificación y que sepan que, en conjunto, van a poder comercializar más, haciendo esta difusión y webinars, así como la impartición de conocimiento a través de un consejo consultivo de las empresas que trabajan con ellas”.
Venta digital
La gran mayoría de empresas en el giro industrial tiene un proceso de venta muy largo, en el que un vendedor hace una prospección, se presenta con el posible cliente, hace una demostración y de ahí sigue el proceso.
Pero para Bequark el tema de las ventas digitales es fundamental en su consultoría, por lo que uno de sus objetivos principales es acortar los procesos a través de un sistema de venta digital, haciendo la demostración en menos tiempo, proponiendo estrategias como webinars, que implican una demostración masiva que permita que ahí mismo se pueda hacer la venta o pedidos, y de esta forma se atienden varios prospectos al mismo tiempo.
Además de esto, Bequark ofrece una amplia capacitación en el tema de prospección de clientes enseñándole al equipo de ventas a calificar a un posible cliente y a llegar a ellos a través del canal adecuado, con el lenguaje adecuado, buscando con métodos y guiones probados la cancelación de objeciones.
“Lo que se busca es que los vendedores se conviertan en excelentes comunicadores, el que mejor comunica es el que más vende”, asegura el experto.
Cómo hace Bequark para digitalizar a empresas industriales
Esta es una de las partes más importantes y complejas del proceso de consultoría de Bequark, según Felipe Hernández.
“Lo primero es enamorarlos de la parte digital, porque hay un montón de resistencia, y dejarles muy claro que lo que se va a hacer significa evolución y desperdiciar menos tiempo y recursos. Como paso siguiente, nosotros nos encargamos de mapear todos los procesos que hay en la empresa y ver qué partes se pueden automatizar para eficientar los procesos y ayudarlos a que, sin interrumpir sus operaciones, puedan adaptarse”, afirma.
“De ahí, vemos el proceso comercial, que es el más delicado. El primer paso en esto es la documentación del proceso, mostrarles cómo algunos procesos se van a automatizar, seguido de una capacitación de la parte comercial y la parte operativa, para que conozcan cómo se va a llevar la línea de comunicación y que quede muy claro, dándole seguimiento para asegurar el resultado que la empresa está buscando”.
